中國醫療器械大銳變——由重關係到重技術
1、中國醫械市場的轉變
在醫療器械“模轉數”大趨勢下，中國醫療行業(ye) 得以快速發展。加之國產(chan) 醫療器械受到政策追捧，醫療器械行業(ye) 發展進一步提速。從(cong) 表麵來看，許多醫械廠家應該正過得非常滋潤：政策紅利、需求暴漲、利潤可觀。然而，當需求的暴增遇上技術瓶頸和運營模式等方麵的製約，企業(ye) 的發展通常會(hui) 受到限製。由於(yu) 中國醫療行業(ye) 的特殊性，大部分醫械廠家傾(qing) 向於(yu) 運用“關(guan) 係營銷”，通俗來說，是通過建立與(yu) 當地政府機關(guan) 或者醫院的關(guan) 係，來進行產(chan) 品的銷售及推廣。在過去很長一段時期，“關(guan) 係”是作為(wei) 生產(chan) 廠家、經銷商和醫院溝通的主要橋梁，並且“關(guan) 係”是促進訂單的主要因素。然而，隨著政策的透明化，以及醫療診斷對技術需求越來越高，依靠關(guan) 係來維持公司的銷售額已經變得異常艱難。
2、重關(guan) 係到重技術轉變
醫療器械產(chan) 業(ye) ，近年來年產(chan) 值及市場增速平均在20%以上，遠高於(yu) 同期國民經濟平均增長水平，但在世界醫療器械市場僅(jin) 占3%的份額。未來產(chan) 業(ye) 成長空間巨大，而技術創新已成為(wei) 中國醫療器械產(chan) 業(ye) 最大方向，同時也是打造自身價(jia) 值鏈的一個(ge) 高端體(ti) 現。
無論是2014年到2015年葛蘭(lan) 素史克大幅裁員醫藥代表，還是近日強生宣布對醫療器械部門裁員3000人，都表明“關(guan) 係營銷”已經逐漸失去了它在醫療領域的作用及影響力，同時此情況下，傳(chuan) 統醫療器械經銷商數量以30%-50%的速度消失。借用《羅輯思維》裏羅胖的話就是：商業(ye) 一定會(hui) 越來越分工、越來越專(zhuan) 業(ye) 化，每家公司都是隻能專(zhuan) 注一個(ge) 領域，在這一個(ge) 專(zhuan) 業(ye) 領域成為(wei) 全社會(hui) 不可替代的服資務商。因此，從(cong) 重關(guan) 係到重技術的轉變，必然會(hui) 引起醫療行業(ye) 一次大規模的洗牌。該次醫療器械行業(ye) 廠家洗牌中，集中度加強。大型設備廠商不再以關(guan) 係作為(wei) 銷售的主要手段，而是通過技術創新及突破來實現市場份額的增長，從(cong) 而實現公司的長遠發展。
3、技術和服務當道
目前在競爭(zheng) 如此激烈的市場上，不難發現能夠實現快速發展的廠家都是秉承著高端前沿的技術，並以此在市場上占有一席之地。例如在醫療放射領域，眾(zhong) 多DR廠家主要依靠“關(guan) 係營銷”的銷售手段。但是由於(yu) 其過於(yu) 注重關(guan) 係的建立及維護，忽略了產(chan) 品本身，導致眾(zhong) 多醫院與(yu) 經銷商及廠家之間的糾紛。這對廠家的產(chan) 品、品牌將產(chan) 生不可挽回的負麵影響。這次洗牌的過程中，可以發現，隻有掌握核心的生產(chan) 技術才能在競爭(zheng) 中脫穎而出。比如日本島津研、西門子、法國斯達福。這些廠家通過“動態拍片”（即動態DR）從(cong) 而在DR行業(ye) 內(nei) 脫穎而出。除此之外，飛利浦、GE等巨頭也紛紛將勢頭轉向動態DR領域。
除了國際巨頭，國內(nei) 的放射影像企業(ye) ，例如深圳的安健科技也通過技術突破實現質的飛躍。安健科技用了僅(jin) 僅(jin) 10年的時間，在彎道超車超越萬(wan) 東(dong) 醫療之後，其銷量一躍成為(wei) 行業(ye) 第一。可想而知，其根本原因在於(yu) 安健科技專(zhuan) 注於(yu) DR行業(ye) 新技術的開發與(yu) 利用，並其自主研發多功能動態DR。據了解，目前在醫療放射領域，“動態拍片”已經成為(wei) 行業(ye) 內(nei) 的趨勢，該技術也必然是該領域洗牌的重要因素之一。由此可見，實現技術突破已經成為(wei) 醫械行業(ye) 主要競爭(zheng) 手段。
當然，醫療器械行業(ye) 也有其自身的特性，關(guan) 係在短期也許會(hui) 有一定作用，但從(cong) 長遠利益上，產(chan) 品的創新才是維持公司發展及突破的唯一途徑，這就好比國內(nei) 的安健科技，通過技術突破，與(yu) 國際醫械行業(ye) 的巨頭一起引領行業(ye) 的趨勢。因此，不論國際著名醫療器械廠家，還是國內(nei) 知名企業(ye) ，在產(chan) 品上都應該保持一致的選擇專(zhuan) 注。國內(nei) 過熱的市場，常常帶來浮躁的情緒，隻有專(zhuan) 注技術開發、產(chan) 品創新，才能贏得最終的勝利。