近日，相對於醫療器械，康複器械的產業化發展速度要緩慢很多，康複器械由於具有“大品類，小市場”的特點，行業集中度普遍較低，上市公司中尚沒有以康複器械作為主營業務的公司。
數百億的市場規模，依然沒有龍頭出現，據動脈網了解，以康複器械為核心業務的廠商，頭部企業年營收在1-5億之間，與醫療器械公司相差甚遠。康複器械公司的發展遇到了哪些問題，為何至今沒有巨頭出現，行業到底是不是真的即將快要爆發增長？動脈網試著尋找答案。
康複科建設帶動康複器械發展
近幾年，在國家政策的引導下，康複醫院、康複科的建設進入快車道。政策二級醫院以轉型、新建等方式合理布局康複醫院、老年病醫院、護理院、臨終關懷等醫療機構，並加大政策、資金支持相關產業鏈的發展。同時強調二級以上醫院必須建立康複科。
而康複器械需求與醫院投資密切相關，二級醫院建設康複科大約需要300-500萬元，三級醫院需要1000萬。二級及以上醫院必須建設康複科，考慮到空白市場及部分已有康複科的醫院需要強化科室建設，估計全國有5500家醫院需要建設或者完善康複科（2018年，中國有2433家三級醫院，8056家二級醫院，按照50%待建科室計算，一共是5500左右醫院），單個醫院平均投入400萬元，康複器械的市場規模在200-300億。
多位醫療器械從業人員綜合各公司營收規模計算後，康複器械產業確實在200-300之間。
除了公立醫院以外，社會資本也在布局康複醫院。據動脈網統計一共有17家上市公司布局了不同數額的康複醫院，這些醫院的建設帶來了器械銷量的增加。
隨著民眾康複意識的提高，除了醫療機構以外，言語康複機構、產後康複中心、社區康複中心等也逐漸增多，相關配套設備的需求也不在增加。
地方政府與殘聯的支持
與重視大病救助一樣，政府也開始用醫保和專門的政策支持康複醫療及其消費。
北京市將“康複綜合評定”等20個康複項目納入醫保、上海人社部將新增20項康複項目納入基本醫療保險，天津將67項康複醫療項目納入醫保......從2016年起各地將部分醫療康複項目納入基本醫療保障支付範圍後，康複將越發普及，我國的康複醫療器械還有很大的發展空間。
而中央政府提出的“醫療設備國產化”，無疑給國產醫療設備的研發生產及市場銷售帶來積極的戰略及戰術意義。
康複領域的收入限製了康複行業的整體發展
傳統康複技術如神經康複、骨科康複、運動康複、言語康複，已經趨於穩定，最近很多年並沒有突破性的技術促進這些科室快速進步。但是得益於最近幾年康複科、心髒康複中心、卒中中心、言語康複診所的擴張，很多醫院實現了康複科的從無到有，進而相關設備的銷售有持續增長的現象。
但是很多政策要求下的康複科建設並不是醫院自發的，因而在引進設備，人才培養方麵的資金投入並不多，所以康複科的器械大多是簡單、便宜的設備。一位長期在縣級人民醫院工作的康複科醫生向動脈網介紹，他們引進一套50萬以上的康複設備，審批流程非常長，還不一定通過。
另外，在康複器械投入方麵，二級醫院建設康複科大約需要300-500萬元，三級醫院需要1000萬。還需要大量的場地，所以醫院在康複科建設的時候，各醫院心態差距很大。
聚陸醫療創始人許昌軍表示，康複雖然和預防、醫療、保健並稱為“四大醫學，但在中國的醫療觀念和體係裏，康複並沒有得到應有的重視，一方麵患者康複意識不強或者支付能力有限，另一方麵，醫保對康複的支持力度與臨床類科室相比相差甚遠，雖然2016年已經將29項康複內容納入醫保，但這隻能是起步。國內醫療的觀念很多還是停留在把人救活，而不是恢複其生活、工作能力。
以上兩個原因導致康複類科室和中心營收不高，沒有收入，重視不足，多數醫院購買昂貴康複設備的能力就不足。買方沒有足夠的錢購買昂貴的設備，迎合市場需求，產品自然顯得“低端”一些，這些“低端”的康複設備在康複科建設初期是很有市場的。
另外，康複水平的高低主要取決於康複醫師的能力和經驗，康複相關科室和康複中心相當一部分資金和精力需要投入到了人員的培養方麵，這又消耗了部分康複建設的資金預算。
值得慶幸的是，最近幾年國家出台了政策和資金發展康複相關科室和中心，尤其是醫保的逐步傾斜，讓康複產業增速明顯加快，我們要理解羅馬不是一天就建成的，國家不可能將醫保大規模的向康複傾斜，隻能一步一步來，畢竟診療、預防、保健也不能丟。
隨著最近幾年的醫生接受康複教育培訓。越來越多的醫生重視了康複，而患者在就醫過程中主要聽從醫生的建議，所以患者的康複意識也在慢慢加強，在醫保尚未完全覆蓋的情況下，有支付能力的患者還是會應從醫囑，開展必要的康複訓練。
支付數額增多，相關產業鏈包括康複器械才會有更長遠的發展。
康複市場格局
川財證券曾發布報告稱，康複器械產品在研發、上市、推廣的過程中，需要較高的經濟投入和較長的培育時間，而行業本身又存在多品種、小批量的特點，因而規模效應的實現通常需要漫長的積累過程，行業領先者由於具備一定的經濟規模和上下遊產業鏈配套等優勢。
高端產品國外廠商的代理公司可以提供
雖然康複器械已經基本實現國產化，但是也還是部分設備需要進口。
器械研發需要大量的資金支出的投入，但是國內頭部康複器械企業大多年營收在1-5個億。這些廠商中部分隻生產滿足多數醫院建設所需的設備就可以生存，並實現持續增長，其研發高端康複設備的能力和意願都不足。所以在高端康複設備方麵，國內康複器械企業涉足不多。
國內企業不生產，但是不代表我們的醫院沒需求，雖然我國整體康複產業落後，但是有類似中國康複研究所、廣東省工傷康複醫院、重慶醫科大學附屬康複醫院、湘雅博愛康複醫院等頂級康複機構。他們對高端康複設備有強烈的需求。
正是由於這樣的需求，我國出現了很多國外品牌的代理公司，比如蝶和醫療，他們負責引進國外先進的康複設備。
康複器械產品的兩個方向
據動脈網了解，但是國內頭部康複器械企業大多年營收在1-5個億。有進取心的企業將10%以上的營收投入產品的研發。除了初級產品的研發，康複機器人和康複器械物聯網化成為主要的兩個方向。
第一：醫療設備的數字化與物聯網化。康複效果的好快，康複師起到關鍵作用，康複師不僅要做評估，還要做康複方案，幫助患者訓練，並根據患者的康複效果調整康複方案等。
這些工作對康複師有很高的要求，尤其是在心肺康複等技術要求更高康複項目。設備的物聯網化和數字化可以幫助康複師更精準的掌握患者的身體狀態，並提供更精準的康複方案。
艾利特創始人馬永告訴動脈網，將物聯網技術用於醫療領域，借由數字化、可視化模式，可使有限醫療資源讓更多人共享。
基於物聯網的康複信息管理係統，開啟康複雲時代。康複信息管理係統是在綜合醫院、康複醫院、社區及家庭之間打造一個閉環的雲平台，使得各級康複機構之間可以共享康複訓練數據，進一步完善三級醫院與康複醫院及社區機構之間的雙向轉診製度及逐級技術指導，實現評估、訓練、檢測一體化。
物聯網技術的應用也為康複治療提供了新的機遇和治療手段，它可以營造出更加有趣的康複訓練環境，提高患者參與訓練的積極性與主動性，實現康複評估定量化、訓練可視化、管理智能化。
另外，康複設備物聯網化之後，可以實現設備的快速保修、軟件快速更新。同時，物聯網化後可以記錄產品的使用頻次，進而判斷設備是否適合科室，幫助企業對設備進行更新迭代。
第二：康複機器人的研發。動脈網發表的《數十億康複市場待激活，數十萬人才缺口期待“鋼鐵俠”，外骨骼機器人何時能落地？》一文中指出，我國的康複醫療產業仍處於發展初期，卒中、腦癱、帕金森等行動能力受到影響的神經退行性疾病龐大且迫切的市場需求。
目前我國已經有16家設計康複機器人研發的企業，產品多為外骨骼機器人。這些企業大多與高校、醫院合作，產品很多已經定型，在進行CFDA的認證。
錢璟醫療的產品經理劉露告訴動脈網，2008年起，錢璟康複聯合多所國內院校，斥資1000萬元研究多體位智能康複訓練機器人。曆時5年時間，修改5個版本，最終開發出了Flexbot多體位智能康複訓練機器人，打破了國外企業對該產品的市場壟斷。其兒童下肢機器人可根據患者需求定製不同強度的訓練方案，包括步態訓練、秋千模式、自行車模式等訓練模式。
中醫理療康複設備
康複理療是祖國傳統醫學與現代保健技術相結合的結晶，是針對亞健康人群進行谘詢、預防、保健、治療、康複為一體的新型的治療方案，是以中醫推拿按摩，針灸，火罐，刮痧，物理療法等方法，對亞健康康複保健和慢病後期康複保健起到關鍵作用。
正是由於這種市場需求，以及國家對中醫的支持，中醫康複理療設備的銷量還是比較客觀。為了更好地傳承中醫並將西方康複理念引進中國，很多醫院開設的康複科以及從事的研究，都對外成為中西醫結合特色科室。
康複器械新銷售模式
傳統的以產品買賣為主要形式的銷售模式在目前的康複領域有些困難。很多康複室建設了，設備投入之後，康複工作並沒有開展起來，主要因為對康複的重視不足以及康複人才的缺乏。
目前大多數康複師在神經康複和骨科康複還有一定的經驗。但是在心髒康複、言語康複等領域，相關康複人才太少，人才的業務素質的優待提高。正因為此，即使醫療機構獲得康複設備，康複項目開展速度也非常慢。康複項目開展的速度影響著康複機構購買器械的意願。
從行業發展趨勢來看，我國康複器械供應商發展經曆了從單個產品到係列產品再到整體解決方案供應的發展路徑，整體解決方案匹配明確的臨床需求，與臨床科室緊密結合，成為醫院新的利潤增長點。
在滿足了部分醫院、殘聯等機構一次性采購需求增加客戶粘性的前提下，也大大提升了自身產品的銷售效率，整體解決方案供應商將會成為未來行業主流。
比如聚陸醫療，聚陸醫療所自主研發的管理體係和產品已覆蓋臨床需求，同時具備醫技交付與康複科室建設能力。通過與心肺康複領域與學會，學術帶頭人，大三甲醫院合作，建立心肺康複樣板，作為培訓學習基地，提供心肺康複領域的人才輸送、心肺康複係統管理路徑設備、硬件設施、運營方案，工作人員等完整解決方案，協助建立心肺康複科室。
康複科建設中人才培養是核心，所以各家康複器械廠商通過幫助康複科培訓人才，科室建設來提高與客戶的粘性，進而促進銷售。
康複器械脫穎而出的4點要素
中國大灣區康複醫學會副會長、珠海黑馬醫學儀器有限公司副總經理徐保國告訴動脈網，在目前康複產品同質化嚴重的大背景下，企業要想脫穎而出必須有自己的特點。
1、塑造品牌競爭力。目前康複器械廠商的產品同質化嚴重，缺乏核心競爭力，差距大多體現在渠道方麵。在保障產品質量的前提下，加大推廣力度，生產符合客戶特定需求的產品，在產品的成分、性能、命名、商標、包裝、價格等直觀方麵滿足客戶不同的心理需求，顯示出獨特性、創新性，逐漸在市場上形成企業品牌。
2、滿足客戶需求的定製能力。研發創新始終是企業長遠發展動力。不斷加大研發人才投入，積累經驗豐富、創新能力強、設計和應用型技術人才，研發具有市場競爭力的產品，才能持續推動企業快速發展，在市場競爭中占據有利地位。其中能夠滿足客戶的定製需求顯得尤為重要。
3、對康複科、醫改的未來有明確的判斷。比如之前康複科的收費方式是按照服務的項目付費，未來改革方向會是按照康複效果付費。企業對未來方向的充分把握可以幫助企業在未來的變化中站穩腳跟。
4、完善營銷服務網絡。國內企業可以借助成熟的營銷服務網絡迅速搶占市場，推廣新產品。完善的營銷服務網絡是企業搶占目標市場、擴大市場占有率、提高區域影響力的有力手段，有助於發揮在產品銷售、市場推廣、客戶服務等方麵的規模優勢。
另外，徐保國還告訴動脈網，康複器械的營銷已經進入了以客戶為中心的定製時代，即康複營銷的4.0時代。
康複營銷的1.0時代，以產品為中心，當時處於產品匱乏時代，所以產品是決定因素；
康複營銷的2.0時代，產品想對豐富，以價格為中心，價格是決定因素；
康複營銷的3.0時代，產品與價格已經嚴重同質化，學術是企業差異化的關鍵，所以學術是決定因素；
康複營銷的4.0時代，產品、價格、學術均已嚴重同質化，以客戶為中心的定製服務是關鍵，所以定製是關鍵。
企業必須根據時代的進步，為客戶創造新的價值，才能在持續發展。